Zo ga je met een prijsbezwaar om met Claude
6 min leestijd
De meeste prijsbezwaren worden live, ter plekke, afgehandeld met de eerste rechtvaardiging die bij je opkomt. Dat klinkt meestal defensief, omdat het dat is, en hetzelfde bezwaar krijgt vaak elke keer een iets ander antwoord, afhankelijk van hoe het gesprek je trof. Een verkoper die het bezwaar “jullie zijn 30% duurder dan X” een dozijn keer heeft afgehandeld, heeft waarschijnlijk een dozijn licht verschillende antwoorden gegeven, geen enkele opgeschreven, geen enkele verfijnd voorbij de versie die de eerste keer onder druk eruit kwam.
Waarschuwing
Een geïmproviseerde rechtvaardiging verdedigt de prijs. Ze geeft het gesprek geen nieuw kader, en een prospect merkt het verschil tussen beide, ook als hij het niet kan benoemen.
Het eerste goede antwoord op een bezwaar is het waard om op te schrijven. Het tiende geïmproviseerde is meestal niet zo goed als het eerste.
Waarom improviseren een slechter antwoord oplevert, niet alleen een inconsistent antwoord
Een bezwaar live beantwoorden betekent tegelijk denken en praten, onder lichte druk, terwijl de prospect je reactie gadeslaat. Dat is een slechte omgeving om je beste antwoord te geven, en daarom krijgt hetzelfde bezwaar vaak een zwakker antwoord naarmate het je vaker overvalt. Het instinct van een verkoper onder druk is meestal verdedigen, “nou, wij bieden meer support” of “ons platform heeft meer functies”, wat klinkt als het getal rechtvaardigen in plaats van ingaan op waar de prospect echt om geeft.
Stel je een gesprek voor waarin een prospect droog zegt: “jullie zitten zo'n 30% boven [concurrent].” Het geïmproviseerde antwoord springt ter plekke meestal direct naar een functievergelijking, wat impliciet toegeeft dat prijs het hele gesprek is. Een voorbereid antwoord erkent eerst eerlijk het verschil, “u hebt gelijk, onze prijs is hoger”, voordat het herkadert rond wat echt telt voor deze specifieke koper, total cost of ownership, implementatietijd, supportkwaliteit, wat ook echt relevant is voor zijn situatie. Die herkadering is veel makkelijker vooraf rustig op te bouwen dan te improviseren terwijl de prospect op een reactie wacht.
Voor: het prijsbezwaar horen, antwoorden met de rechtvaardiging die opkomt, doorgaan en hopen dat het geland is.
Na: het bezwaar eenmaal aan Claude beschrijven, een antwoord uitwerken dat herkadert in plaats van verdedigt, en het opslaan als beginpunt voor de volgende keer dat hetzelfde bezwaar opduikt.
Een werkwijze om een antwoord te bouwen, geen weerlegging
- 1
Geef het bezwaar precies weer zoals de prospect het zei
Plak of beschrijf zijn werkelijke woorden, inclusief het specifieke getal of de concurrent waarmee hij je vergeleek. Een vaag “ze zeiden dat we duur zijn” geeft Claude minder om mee te werken dan de echte vergelijking die ze maakten, en het specifieke getal doet ertoe omdat een verschil van 10% en een van 50% verschillende antwoorden vragen.
- 2
Vraag eerst om erkenning, dan om herkadering
Vraag specifiek om een antwoord dat het verschil eerlijk erkent voordat het herkadert, niet een herkadering die het bezwaar overslaat alsof het niet is gezegd. De erkenning overslaan maakt dat een antwoord defensief aanvoelt, zelfs als de inhoud klopt.
- 3
Vraag dat het antwoord eindigt met een vraag, niet met een bewering
Een antwoord dat eindigt met een vraag houdt de prospect aan het praten. Een antwoord dat eindigt met het beweren van je waarde, sluit de uitwisseling af met jou die al het werk doet, en geeft de kans op om te leren wat deze specifieke koper het belangrijkst vindt.
- 4
Bewaar de versie die echt werkte
Als je een antwoord live hebt gebruikt en het is geland, bewaar het dan. Het is het begin van een draaiboek waaruit je kunt putten in plaats van elke keer als het bezwaar terugkomt een antwoord van nul op te bouwen, en de live geteste versie is meer waard dan het eerste concept.
Een prospect zei dat onze prijs 30% hoger ligt dan die van een concurrent die hij noemde. Stel een antwoord op dat het prijsverschil eerlijk erkent, herkadert rond total cost of ownership en eindigt met één vraag om hem aan het praten te houden.
”Hetzelfde bezwaar komt anders over afhankelijk van wie het inbrengt. Een antwoord voor een budgetbewuste operationslead moet op andere specifieke punten leunen dan een voor een technische koper die het implementatierisico weegt, ook al is het prijsverschil identiek.
Deze keer komt het bezwaar van een technische koper, niet van iemand die op het budget let. Werk het antwoord om zodat het herkadert rond implementatierisico en betrouwbaarheid op lange termijn in plaats van total cost of ownership, aangezien dat hem waarschijnlijk meer zegt.
”
In Claude Tutorial
Erkennen voor je herkadert is overdraagbaar.
Op weerstand reageren door die eerst eerlijk te erkennen, in plaats van meteen te verdedigen, geldt veel verder dan prijsbezwaren. De app heeft hier een volledige les over, met oefeningen die je meeneemt naar elk gesprek met echte weerstand.
Een draaiboek bouwen in plaats van elke keer opnieuw te beginnen
Als je hetzelfde bezwaar twee keer goed hebt afgehandeld, is het de moeite waard het als patroon te behandelen in plaats van als eenmalig geval. Een draaiboek betekent niet dezelfde woorden opzeggen, het betekent beginnen bij iets beproefds in plaats van bij een lege reactie.
Tip
Vraag Claude de herbruikbare structuur uit een antwoord dat werkte te halen, los van de specifieke getallen erin. Die structuur gaat mee naar de volgende prospect; de getallen niet.
Dit antwoord op een prijsbezwaar werkte goed bij mijn laatste gesprek. Haal de herbruikbare structuur eruit, erkennen, herkaderen, vragen, los van de specifieke getallen, zodat ik het kan aanpassen voor de prijsvergelijking van een andere prospect.
”Het is de moeite waard af en toe te controleren of een antwoord in je draaiboek is verouderd, vooral als een concurrent zijn prijzen wijzigt of je zelf je prijzen hebt verschoven. Een herkadering rond total cost of ownership werkt niet meer zodra een concurrent dat gat dicht, en een draaiboek dat niet wordt herzien, kan een argument blijven gebruiken dat niet meer klopt.
Dit total-cost-of-ownership-antwoord is zes maanden geleden opgebouwd, en ik denk dat de concurrent sindsdien een deel van dat gat heeft gedicht. Help me nadenken of deze herkadering nog standhoudt, of dat er nu een andere invalshoek nodig is.
”Lees verder
- Een rommelig gesprekstranscript omzetten in CRM-klare notities: waar een bezwaar als dit in de eerste plaats naar boven komt en wordt vastgelegd.
- Een ontdekkingsgesprek omzetten in een voorstel van één pagina: een afgehandeld bezwaar opnemen in het document dat het schriftelijk beantwoordt.
- Een koude e-mail aanscherpen voordat je op verzenden drukt: dezelfde discipline van erkennen voor je antwoordt, toegepast nog voordat het gesprek begint.