Claude ile Fiyat İtirazı Nasıl Ele Alınır
5 dk okuma
Fiyat itirazlarının çoğu canlı olarak, anında, aklına ilk gelen gerekçeyle ele alınır. Bu genellikle savunmacı duyulur, çünkü öyledir ve aynı itiraz, konuşmanın seni nasıl yakaladığına bağlı olarak her seferinde biraz farklı bir cevap alır. “X'ten %30 pahalısınız” itirazını bir düzine kez ele almış bir satış temsilcisi muhtemelen bir düzine biraz farklı cevap vermiştir; hiçbiri yazılmamış, hiçbiri ilk seferde baskı altında çıkan sürümün ötesinde incelmemiştir.
Dikkat
Doğaçlama bir gerekçe fiyatı savunur. Konuşmayı yeniden çerçevelemez ve olası müşteri, adlandıramasa bile ikisi arasındaki farkı hisseder.
Bir itirazın ilk iyi cevabı yazılmaya değerdir. Onuncu doğaçlama cevap genellikle ilki kadar iyi değildir.
Doğaçlama neden yalnızca tutarsız değil, daha kötü bir cevap üretir
Bir itirazı canlı yanıtlamak, hafif bir baskı altında, olası müşteri tepkini izlerken aynı anda düşünmek ve konuşmak demektir. Bu, en iyi cevabını üretmek için kötü bir ortamdır ve aynı itirazın seni ne kadar hazırlıksız yakaladığıyla orantılı olarak daha zayıf bir cevap almasının nedeni budur. Baskı altındaki bir temsilcinin içgüdüsü genellikle savunmaktır, “şey, daha fazla destek sunuyoruz” ya da “platformumuzda daha çok özellik var”, bu da olası müşterinin gerçekten önemsediğini ele almak yerine rakamı haklı çıkarmak gibi duyulur.
Olası bir müşterinin kuru bir sesle “[rakip]'ten yaklaşık %30 fazlasınız” dediği bir görüşme düşün. Anındaki doğaçlama cevap doğrudan bir özellik karşılaştırmasına atlama eğilimindedir; bu da örtük olarak fiyatın tüm konuşma olduğunu kabul eder. Hazırlanmış bir cevap ise önce farkı dürüstçe kabul eder, “haklısınız, fiyatımız daha yüksek”, sonra bu belirli alıcı için gerçekten önemli olan etrafında yeniden çerçeveler: toplam sahip olma maliyeti, uygulama süresi, destek kalitesi, durumuna gerçekten uygun olan hangisiyse. Bu yeniden çerçeveyi önceden sakince kurmak, olası müşteri bir tepki beklerken doğaçlamaktan çok daha kolaydır.
Önce: fiyat itirazını duymak, aklına gelen gerekçeyle yanıt vermek, geçmek ve tuttuğunu ummak.
Sonra: itirazı Claude'a bir kez anlatmak, savunmak yerine yeniden çerçeveleyen bir cevap oluşturmak ve aynı itiraz yeniden geldiğinde bir başlangıç noktası olarak kaydetmek.
Bir çürütme değil, bir cevap kurmak için bir süreç
- 1
İtirazı, olası müşterinin söylediği gibi tam olarak belirt
Gerçek sözlerini yapıştır ya da anlat; seni karşılaştırdığı belirli rakam ya da rakip dahil. Belirsiz bir “pahalı olduğumuzu söylediler”, onların yaptığı gerçek karşılaştırmadan daha az malzeme verir ve belirli rakam önemlidir, çünkü %10'luk bir fark ile %50'lik bir fark farklı cevaplar gerektirir.
- 2
Önce kabul, sonra yeniden çerçeve iste
Farkı dürüstçe kabul eden ve ardından yeniden çerçeveleyen bir cevap iste; itirazı sanki hiç söylenmemiş gibi atlayan bir yeniden çerçeve değil. Kabulü atlamak, içerik doğru olsa bile bir cevabı savunmacı hissettiren şeydir.
- 3
Cevabın bir ifadeyle değil, bir soruyla bitmesini iste
Bir soruyla biten cevap, olası müşterinin konuşmaya devam etmesini sağlar. Değerini iddia ederek biten bir cevap, tüm işi senin yaptığın bir alışverişi kapatır ve bu belirli alıcı için en çok neyin önemli olduğunu öğrenme şansından vazgeçer.
- 4
Gerçekten işe yarayan sürümü sakla
Bir cevabı canlı kullanıp tuttuğunda, sakla. Bu, itiraz yeniden ortaya çıktığında her seferinde sıfırdan cevap kurmak yerine başvurabileceğin bir el kitabının başlangıcıdır ve canlıda denenmiş sürüm ilk taslaktan daha değerlidir.
Bir olası müşteri, fiyatımızın adını verdiği bir rakipten %30 yüksek olduğunu söyledi. Fiyat farkını dürüstçe kabul eden, toplam sahip olma maliyeti etrafında yeniden çerçeveleyen ve onu konuşturmaya devam etmek için tek bir soruyla biten bir cevap taslağı hazırla.
”Aynı itiraz, kimin dile getirdiğine göre farklı gelir. Bütçeye duyarlı bir operasyon sorumlusu için kurulmuş bir cevap, uygulama riskini tartan teknik bir alıcı için kurulmuşunkinden farklı özelliklere yaslanmalıdır; fiyat farkı aynı olsa bile.
Bu sefer itiraz bütçeye odaklı biri değil, teknik bir alıcıdan geliyor. Cevabı, toplam sahip olma maliyeti yerine uygulama riski ve uzun vadeli güvenilirlik etrafında yeniden çerçevelemek üzere yeniden işle; çünkü bu muhtemelen onun için daha önemli.
”
Claude Tutorial içinde
Yeniden çerçevelemeden önce kabul etmek aktarılabilir bir beceridir.
Bir dirence hemen savunmaya geçmek yerine önce dürüstçe kabul ederek yanıt vermek, fiyat itirazlarının çok ötesinde geçerlidir. Uygulamada bu konuda tam bir ders var; gerçek direnç barındıran her konuşmaya taşınan alıştırmalarla.
Her seferinde baştan başlamak yerine bir el kitabı oluşturmak
Aynı itirazı iki kez iyi ele aldıktan sonra, onu tek seferlik bir şey değil bir örüntü olarak görmeye değer. Bir el kitabı aynı sözcükleri okumak demek değildir; boş bir tepki yerine kanıtlanmış bir şeyden başlamak demektir.
İpucu
Claude'dan işe yarayan bir cevabın yeniden kullanılabilir yapısını, içindeki belirli rakamlardan ayırarak çıkarmasını iste. Sonraki olası müşteriye aktarılan şey o yapıdır; rakamlar aktarılmaz.
Bir fiyat itirazına verdiğim bu cevap son görüşmemde iyi işledi. Yeniden kullanılabilir yapıyı, kabul etmek, yeniden çerçevelemek, sormak, belirli rakamlardan ayırarak çıkar; böylece başka bir olası müşterinin fiyat karşılaştırması için uyarlayabilirim.
”El kitabındaki bir cevabın eskiyip eskimediğini arada bir kontrol etmeye değer; özellikle bir rakip fiyatını değiştirirse ya da sen kendininkini kaydırdıysan. Toplam sahip olma maliyeti etrafında kurulmuş bir yeniden çerçeve, bir rakip o farkı kapattığı anda işlemeyi bırakır ve gözden geçirilmeyen bir el kitabı artık geçerli olmayan bir argümanı kullanmaya devam edebilir.
Bu toplam sahip olma maliyeti cevabı altı ay önce kurulmuştu ve sanırım rakip o zamandan beri farkın bir kısmını kapattı. Bu yeniden çerçevenin hâlâ geçerli olup olmadığını ya da şimdi farklı bir açıya ihtiyaç duyup duymadığını düşünmeme yardım et.
”Okumaya devam et
- Dağınık Bir Görüşme Dökümünü CRM'e Hazır Notlara Dönüştürmek: böyle bir itirazın ilk etapta ortaya çıkıp kaydedildiği yer.
- Bir Keşif Görüşmesini Tek Sayfalık Bir Teklife Dönüştürmek: ele alınmış bir itirazı onu yazılı olarak yanıtlayan belgeye katmak.
- Göndermeden Önce Bir Soğuk E-postayı Keskinleştirmek: yanıt vermeden önce kabul etme disiplininin, konuşma başlamadan önce uygulanmış hali.