Bir Keşif Aramasını İkna Eden Bir Teklife Dönüştür
4 dk okuma
Bir teklif yazmanın en hızlı yolu, gönderdiğin son teklifi açıp şirket adını ve fiyatı değiştirmektir. Aynı zamanda, bu alıcının hiç sormadığı soruları yanıtlayan ve gerçekten önemli dediği tek şeyi atlayan bir belge göndermenin en kolay yoludur. Yoğun bir haftayı kapatan bir satış temsilcisi bu yolla bir öğleden sonra üç teklif gönderebilir; her biri teknik olarak doğru, her biri her alıcının ikinci bir aramaya evet demesinin belirli nedenini biraz ıskalayan.
Dikkat
Yeniden kullanılan şablon, bir şeyi ne kadar hızlı gönderebileceğini optimize eder. Bu belirli alıcının kendi belirttiği önceliğin kendisine geri yansıtıldığını görüp görmediğini optimize etmez.
Her potansiyel müşteriye gönderilebilecek bir teklif, hiçbirini özel olarak ikna etmeyen bir tekliftir.
Son şablon neden yanlış başlangıç noktasıdır
Her anlaşmanın kendi belirtilmiş önceliği vardır ve önceki bir anlaşma için kurulmuş bir şablon, bu anlaşmanın değil, o anlaşmanın önceliği etrafında yapılandırılmıştır. Onu yeniden kullanmak, yeni alıcının gerçek endişesinin belgeyi açmak yerine geçerken anılması demektir. Son müşteri için “destek bileti hacmini azaltmak” ile açılan bir şablon, keşif aramasında belirtilen hedefi yeni işe alınanların işe başlama süresini kısaltmak olan yeni bir potansiyel müşteriye otomatik olarak uymaz; ikisi de aynı ürünü alsa bile.
Geçen çeyreğin sürümünden kurulmuş, hâlâ önceki müşterinin destek otomasyonu önceliğiyle açılan bir teklifi düşün. Bu çeyreğin potansiyel müşterisi destek biletlerinden hiç söz etmedi; tüm keşif araması işe başlama hızı üzerineydi. Hiç dile getirmediği bir endişeyle açılan bir teklifi okuyan alıcı, temsilcinin gerçekten dinleyip dinlemediğini haklı olarak merak eder ve bu izlenim, bir kez oluştuktan sonra, sayfanın aşağısındaki fiyat ve şartlar tam doğru olsa bile geri almak zordur.
Önce: son teklifi aç, şirket adını ve fiyat rakamlarını değiştir, gönder.
Sonra: Claude'a bu anlaşmanın gerçek belirtilmiş hedefini, çözümünü ve fiyatını ver ve bu alıcının özellikle önemli dediği şeyle açılan tek sayfalık bir teklif yapılandırmasına izin ver.
Bu alıcının etrafında kurulmuş bir teklif için bir süreç
- 1
Ürününün özelliklerini değil, alıcının kendi belirttiği hedefi yaz
Belirli hedefi arama notlarından, onun kendi sözlerine yakın biçimde çek. Teklif bununla açılmalı, ürününün ne yaptığının genel bir tarifiyle değil.
- 2
Gerçek fiyatı ve sözleşme şartlarını ver
Gerçek rakamları belirt: sözleşme süresi, fiyat, kapsanan ekip büyüklüğü. Yer tutucu rakamlı bir teklif, geri kalan her şey keskin olsa bile bitmemiş gibi okunur.
- 3
Açık bir brif değil, sabit bir yapı iste
Özellikle onun hedefini, senin çözümünü, fiyatı ve bir uygulama takvimini, bu sırayla iste. Sabit bir yapı, tek sayfayı bir metin duvarı yerine göz gezdirilebilir kılan şeydir.
- 4
Alıcının belirttiği önceliğin göz gezdirmede hâlâ görünür olduğunu kontrol et
Yalnızca başlıkları ve her bölümün ilk satırını oku. Onun belirttiği hedef o düzeyde açıkça yoksa, işini yapamayacak kadar derine gömülmüştür.
50 kişilik bir ekip için yıllık 18.000 $'a 12 aylık bir sözleşme öneriyoruz. Keşif aramasında belirttikleri hedef, işe yeni başlayanların uyum süresini kısaltmaktı. Bunu tek sayfalık bir teklife dönüştür: belirttikleri hedef, çözümümüz, fiyat ve 3 adımlık bir uygulama takvimi.
”Keşif aramasında birden fazla paydaş bulunup farklı öncelikler dile getirdiğinde, yalnızca birini seçmek yerine ikisini de açıkça anmaya değer; çünkü yalnızca odadaki en gür sesi hedefleyen bir teklif, daha sessiz ama eşit derecede önemli bir karar vericiyi kaybetme riskini taşır.
Aramada iki paydaş vardı: operasyon lideri işe uyum süresini önemsiyor, finans lideri ise kullanıcı başına öngörülebilir fiyat istediğini söyledi. Teklifin yalnızca ilkine değil, iki önceliğe de hitap ettiğinden emin ol.
”
Claude Tutorial içinde
Bir alıcının belirttiği önceliğin etrafında yapılandırmak aktarılabilir bir beceridir.
Bir belgeyi genel bir sunum yerine belirli okuyucunun önemsediğini söylediği şeyle açmak, satış tekliflerinin çok ötesinde geçerlidir. Uygulamada bu konuda, her ikna edici belgeye taşınan alıştırmalarla tam bir ders var.
Zaten ele aldığın bir itirazı işlemek
Aramada bir fiyat ya da kapsam itirazı çıktıysa, teklif onu yazılı olarak ele almanın yeridir; tekrar çıkmamasını ummanın değil. Onu dışarıda bırakmak, alıcı eksikliğini fark ettiğinde kaçınma gibi okunur. Aramada gerçek bir endişe dile getirip teklifte bunun hiçbir kabulünü görmeyen bir alıcı, endişenin hiç duyulup duyulmadığını ya da basitçe görmezden gelinip gelinmediğini merak eder.
İpucu
Claude'dan itirazın yeniden çerçevelemesini, sona eklenmiş ayrı bir SSS olarak değil, doğrudan ilgili bölüme işlemesini iste. İlgili olduğu yerde ele alındığında özgüven gibi okunur. Sonda eklendiğinde sonradan akla gelen bir şey gibi okunur.
Arama sırasında bir rakibe kıyasla fiyata itiraz ettiler ve biz toplam sahip olma maliyeti etrafında yeniden çerçeveledik. Bu yeniden çerçevelemeyi, sonda ayrı bir not olarak değil, bu teklifin fiyat bölümüne doğrudan işle.
”Aynı ilke, aramada tam çözülmeyen bir endişe, geri döneceğine söz verdiğin bir şey için de geçerlidir. Onu teklifte cevabıyla birlikte doğrudan anmak, alıcıya endişesinin sessizce bırakılmak yerine ciddiye alındığını gösterir.
Ayrıca aramada kesin bir yanıtımız olmayan bir soru sordular: AB müşterileri için veri yerleşimi. O zamandan beri bunu desteklediğimizi doğruladık. Aramada açık kaldığı için teklife bunu doğrudan ele alan kısa bir not ekle.
”Okumaya devam et
- Dağınık Bir Arama Transkriptini CRM'e Hazır Notlara Dönüştürmek: bu teklifin dayandığı alıcının belirttiği hedefin ve fiyat ayrıntılarının ilk başta yakalandığı yer.
- Savunmaya Geçmeden Bir Fiyat İtirazını Ele Almak: bu teklifin işlediği yeniden çerçevelemeyi kurmak.
- Özet Gibi Okunmayan Bir Takip E-postası Yazmak: teklifin bağlamsız ulaşmaması için onunla birlikte ne gönderileceği.